Для того чтобы начинающие маркетологи не
скучали на лекциях по теории продаж, специалистами была разработа-
на целая наука, посвященная данному вопросу. В частности, в своей книге «Поведение потребителей и маркетинговая деятельность» («Con-
sumer behavior and marketing action») американский ученый Ассаель
Генри (Assael Henry) предложил так называемую «схему принятия ре-
шения о покупке», наглядно иллюстрирующую ряд стадий, которые
преодолевает покупатель при приобретении какого-либо товара в мага-
зине. Изначально данная схема была предложена А. Генри для тради-
ционной торговли, но в целом она применима и к электронной коммер-
ции, правда, с незначительными оговорками. Итак, согласно А. Генри,
при совершении какой-либо покупки потребитель должен пройти сле-
дующие обязательные ступени:
- поиск и восприятие информации о товаре;
- оценка товара до покупки;
- намерение осуществить покупку;
- наличие или отсутствие покупки;
- оценка товара после покупки.
В условиях современного Интернета проблема поиска информации
о товаре, который хочет приобрести покупатель, решается, в основном,
с использованием ресурсов поисковых машин и каталогов. Фактиче-
ски в базах данных большинства интерактивных каталогов содержится
хорошо структурированная информация как о широкопрофильных, так
и об отраслевых электронных магазинах, торгующих каким-либо спе-
циализированным ассортиментом товаров. На этом этапе пользователю
необходимо выбрать один конкретный магазин из всего многообразия
возможных вариантов. Здесь немаловажную роль в принятии покупа-
телем решения могут сыграть следующие факторы:
- известность и положительный имидж электронного магазина;
- рекомендации друзей и знакомых, имеющих положительный опыт
- совершения покупок в этом магазине;
- положительные отзывы покупателей.
Собираетесь купить мобильный? Ищете самсунг ноутбуки цены в России? Смотрите на irr.ru!
